Analisis pasar dan kompetitorMarket and competitor analysis

Studi kelayakan yang meyakinkan selalu berdiri di atas pemahaman pasar yang kuat. Bank, calon mitra, atau Anda sendiri sebagai investor akan bertanya: siapa yang akan membeli, berapa banyak, dengan harga berapa, dan mengapa mereka memilih Anda dibanding pesaing? Jasa analisis pasar dan kompetitor menjawab pertanyaan tersebut dengan data dan metode yang dapat ditelusuri, sehingga proyeksi penjualan dalam business plan tidak sekadar angka optimis.

Analisis pasar dalam studi kelayakan berbeda dari riset pemasaran untuk kampanye. Fokusnya adalah menilai apakah permintaan cukup besar dan dapat diraih untuk membenarkan sebuah investasi.

Komponen Analisis Pasar

Definisi pasar

Menetapkan batas pasar secara jelas: produk atau jasa apa, untuk segmen pelanggan siapa, dan di wilayah mana. Definisi yang terlalu luas membuat angka pasar tampak besar tetapi tidak relevan.

Ukuran pasar

Salah satu pendekatan yang umum adalah membagi pasar menjadi tiga lapis. Total pasar yang tersedia (TAM) menggambarkan seluruh permintaan secara teoretis. Pasar yang dapat dilayani (SAM) adalah bagian yang sesuai dengan produk dan wilayah Anda. Pasar yang realistis diraih (SOM) adalah porsi yang masuk akal direbut dalam periode tertentu, mempertimbangkan kapasitas dan persaingan. Perhitungan bisa dilakukan dari atas ke bawah memakai data statistik, dan dari bawah ke atas memakai data kapasitas serta perilaku pembelian.

Tren dan penggerak permintaan

Faktor yang mendorong atau menekan permintaan, seperti pertumbuhan penduduk di area tertentu, perubahan gaya hidup, kebijakan pemerintah, harga bahan baku, dan perkembangan teknologi.

Perilaku pelanggan

Bagaimana pelanggan memilih, membeli, dan berapa sering. Termasuk sensitivitas terhadap harga dan saluran pembelian yang disukai.

Komponen Analisis Kompetitor

• Peta pesaing. Pesaing langsung, tidak langsung, dan calon pendatang baru.
• Profil pesaing utama. Lokasi, kapasitas, rentang harga, saluran penjualan, dan keunggulan yang mereka tonjolkan.
• Struktur industri. Seberapa kuat posisi pemasok dan pembeli, ancaman produk pengganti, serta hambatan masuk.
• Celah posisi. Kebutuhan pelanggan yang belum dilayani dengan baik dan dapat menjadi dasar keunggulan Anda.

Sumber Data dan Metode

Data sekunder berasal dari publikasi statistik resmi, laporan asosiasi industri, data perizinan dan publikasi pemerintah, serta laporan tahunan perusahaan terbuka di sektor yang sama. Data primer dikumpulkan lewat survei calon pelanggan, wawancara dengan pelaku industri dan pemasok, pengamatan lapangan, serta pemantauan harga di toko fisik dan kanal online. Setiap angka dalam laporan dicantumkan sumbernya agar dapat diverifikasi pembaca.

Alur Kerja Jasa Analisis Pasar

1. Penetapan pertanyaan riset berdasarkan rencana usaha dan kebutuhan pembaca studi kelayakan.
2. Riset meja untuk mengumpulkan data sekunder dan menyusun hipotesis awal.
3. Riset lapangan untuk menguji hipotesis dan melengkapi data yang tidak tersedia.
4. Perhitungan ukuran pasar dengan lebih dari satu pendekatan sebagai pembanding.
5. Analisis kompetitor dan penentuan posisi.
6. Penurunan asumsi penjualan yang akan dipakai dalam proyeksi keuangan.
7. Penyusunan laporan berisi temuan, metode, sumber, dan keterbatasan data.

Kesalahan Umum dalam Analisis Pasar

• Mengambil angka pasar nasional lalu menganggap porsi kecil darinya pasti bisa diraih.
• Menyatakan tidak ada pesaing, padahal pelanggan punya alternatif lain untuk memenuhi kebutuhan yang sama.
• Survei dengan pertanyaan yang mengarahkan, sehingga minat beli tampak lebih tinggi dari kenyataan.
• Tidak menyebut sumber dan tahun data.
• Asumsi penjualan di proyeksi keuangan tidak terhubung dengan hasil analisis pasar.

Contoh Penerapan

Misalkan Anda berencana membuka tempat penitipan anak di sebuah kawasan perumahan. Analisis pasar tidak berhenti pada jumlah penduduk. Yang dihitung adalah jumlah keluarga dengan anak usia sasaran, porsi keluarga dengan kedua orang tua bekerja, kesediaan membayar di kisaran harga yang direncanakan, serta jarak tempuh yang masih diterima orang tua.

Dari sisi kompetitor, dipetakan tempat penitipan yang sudah ada, kapasitasnya, jam layanan, dan ulasan orang tua. Bila kapasitas pesaing sudah penuh dan ada daftar tunggu, itu sinyal permintaan yang kuat. Bila banyak tempat masih sepi, posisi dan strategi harga perlu dipikirkan ulang.

Waktu dan Faktor Biaya

Lama pengerjaan bergantung pada ketersediaan data sekunder, luas wilayah, dan kebutuhan riset lapangan. Biaya jasa dipengaruhi jumlah segmen dan wilayah, metode pengumpulan data primer, jumlah responden atau narasumber, serta kedalaman analisis kompetitor.

Bila Anda membutuhkan dasar pasar yang kuat untuk studi kelayakan atau business plan, tim ALLMAR Law & Investment (bagian Investasi) dapat membantu meriset permintaan, memetakan kompetitor, dan menurunkan asumsi penjualan yang dapat dipertanggungjawabkan.