Penetapan kriteria target akuisisiDefining acquisition criteria

Membeli usaha yang sudah berjalan bisa menjadi jalan pintas untuk memperoleh pelanggan, tim, izin, dan arus kas sekaligus. Namun tanpa kriteria yang jelas, proses akuisisi mudah melebar: waktu habis untuk menilai usaha yang tidak cocok, atau sebaliknya, terburu-buru membeli karena tergiur satu tawaran. Jasa konsultan akuisisi pada tahap awal membantu Anda menetapkan kriteria target secara tertulis, sehingga setiap peluang dapat dinilai dengan ukuran yang sama sejak awal.

Kriteria akuisisi adalah kompas. Ia memberi tahu tim, perantara, dan calon penjual apa yang Anda cari, sekaligus apa yang tidak Anda cari.

Mengapa Kriteria Harus Ditetapkan Lebih Dulu

Pembeli yang tidak memiliki kriteria biasanya menghadapi tiga masalah. Pertama, terlalu banyak tawaran yang harus dinilai sehingga sumber daya terkuras. Kedua, keputusan dipengaruhi emosi atau cerita penjual, bukan kesesuaian strategis. Ketiga, sulit menjelaskan kepada pemodal atau mitra mengapa sebuah target dipilih. Kriteria tertulis mengurangi ketiga masalah tersebut.

Tujuan Strategis Akuisisi

Kriteria diturunkan dari tujuan. Tujuan akuisisi yang umum antara lain:

• Masuk ke pasar atau wilayah baru tanpa membangun dari nol.
• Menambah kapasitas produksi atau jaringan distribusi.
• Memperoleh kemampuan atau teknologi yang belum dimiliki.
• Mengamankan rantai pasok, misalnya membeli pemasok utama.
• Investasi finansial untuk memperoleh arus kas dari usaha yang stabil.

Pembeli strategis dan pembeli finansial biasanya memiliki kriteria yang berbeda. Pembeli strategis menekankan kecocokan dengan usaha yang sudah ada, sedangkan pembeli finansial menekankan stabilitas arus kas dan kemampuan usaha berjalan tanpa pemilik lama.

Komponen Kriteria Target

1. Sektor dan kegiatan usaha. Bidang yang dicari dan bidang yang dihindari, termasuk kesesuaian dengan ketentuan bidang usaha bila ada unsur modal asing.
2. Wilayah. Lokasi operasional dan pasar yang dilayani.
3. Ukuran. Kisaran pendapatan, jumlah karyawan, atau kapasitas, yang sesuai kemampuan pendanaan dan manajemen Anda.
4. Kinerja keuangan. Riwayat laba, kestabilan arus kas, dan tingkat utang yang dapat diterima.
5. Bentuk transaksi. Membeli saham badan usaha atau hanya membeli aset tertentu, serta porsi kepemilikan yang diinginkan.
6. Kondisi legal. Badan usaha yang tertib, izin yang dapat dialihkan atau dipertahankan, dan aset yang status hukumnya jelas.
7. Ketergantungan. Batas ketergantungan pada pemilik lama, satu pelanggan besar, atau satu pemasok.
8. Peran pemilik lama. Apakah Anda membutuhkan masa transisi bersama penjual.
9. Batas tidak dapat ditawar. Misalnya sengketa hukum besar, pelanggaran izin serius, atau sektor yang tidak sesuai nilai perusahaan.

Alur Kerja Jasa Konsultan Akuisisi dalam Menetapkan Kriteria

1. Wawancara tujuan. Membahas alasan akuisisi, sumber dana, dan rencana setelah pembelian.
2. Penilaian kemampuan internal. Kapasitas manajemen untuk mengelola usaha tambahan dan kesiapan pendanaan.
3. Riset sektor. Gambaran umum struktur industri, kisaran ukuran pemain, dan kondisi pasar.
4. Penyusunan draf kriteria yang dibagi menjadi kriteria wajib dan kriteria pilihan.
5. Pembobotan. Menentukan seberapa penting tiap kriteria untuk penilaian.
6. Dokumen profil pembeli yang dapat dibagikan kepada perantara atau calon penjual tanpa membuka informasi rahasia.

Kesalahan Umum dalam Merumuskan Kriteria

• Kriteria terlalu luas sehingga hampir semua usaha masuk daftar.
• Kriteria terlalu sempit sehingga tidak ada target yang memenuhi.
• Ukuran target tidak sesuai kemampuan pendanaan dan pengelolaan.
• Mengabaikan kebutuhan masa transisi dengan pemilik lama.
• Tidak menetapkan batas risiko yang membuat sebuah target langsung dicoret.

Kriteria sebagai Dasar Tahap Berikutnya

Kriteria yang sudah disepakati dipakai di seluruh proses: menyaring calon target, menyusun pendekatan kepada pemilik, menilai harga, dan menentukan fokus due diligence. Kriteria juga dapat disesuaikan bila pasar ternyata berbeda dari perkiraan, asalkan perubahan itu diputuskan secara sadar, bukan karena tergiur satu tawaran.

Contoh Kriteria yang Dirumuskan

Sebuah perusahaan distribusi bahan bangunan, misalnya, ingin memperluas jangkauan ke kota tetangga. Kriterianya dapat berbunyi: distributor di sektor yang sama atau pelengkap, berlokasi di wilayah sasaran, memiliki gudang sendiri atau sewa jangka panjang, telah beroperasi beberapa tahun dengan laba yang stabil, tidak bergantung pada satu pelanggan, dan pemiliknya bersedia mendampingi masa transisi. Usaha dengan sengketa tanah atau tunggakan pajak besar langsung dicoret.

Kriteria seperti ini cukup spesifik untuk menyaring, tetapi tetap memberi ruang bagi beberapa jenis target.

Waktu dan Faktor Biaya

Penetapan kriteria biasanya selesai dalam beberapa sesi kerja bila tujuan dan pendanaan sudah cukup jelas. Biaya jasa dipengaruhi kedalaman riset sektor, jumlah pemangku kepentingan yang perlu diselaraskan, dan apakah layanan dilanjutkan dengan pencarian target.

Bila Anda mempertimbangkan pertumbuhan melalui akuisisi, tim ALLMAR Law & Investment (bagian Investasi) dapat membantu merumuskan tujuan, menetapkan kriteria target, dan menyiapkan profil pembeli sebagai dasar pencarian.