Akuisisi Usaha (Buy-side)

Negosiasi, LOI, dan term sheetNegotiation, LOI and term sheet

← Semua layanan ALLMAR InvestmentAll ALLMAR Investment services

Jawaban singkatShort answer

Negosiasi, LOI, dan term sheet adalah layanan ALLMAR Investment.Negotiation, LOI and term sheet is a service by ALLMAR Investment.

Setelah valuasi awal tersusun dan kedua pihak sama-sama berminat, transaksi memasuki tahap yang menentukan: menyepakati pokok-pokok kesepakatan sebelum biaya besar untuk due diligence dan penyusunan perjanjian dikeluarkan. Jasa negosiasi akuisisi membantu Anda menyusun penawaran, merundingkan syarat, dan menuangkannya ke dalam letter of intent (LOI) dan term sheet yang jelas, sehingga tahap berikutnya berjalan di atas pemahaman yang sama.

LOI dan term sheet sering dianggap formalitas, padahal di sinilah sebagian besar struktur transaksi ditentukan. Hal yang tidak dibahas di tahap ini cenderung menjadi sumber perselisihan menjelang penandatanganan.

Apa Itu LOI dan Term Sheet

Letter of intent

Surat yang menyatakan niat pembeli untuk membeli usaha dengan syarat pokok tertentu. LOI biasanya memuat harga atau rentang harga, bentuk transaksi, syarat utama, jadwal, dan permintaan masa eksklusif untuk melakukan due diligence.

Term sheet

Ringkasan syarat dan ketentuan pokok transaksi yang lebih rinci, sering dalam bentuk tabel. Term sheet menjadi kerangka bagi penyusunan perjanjian jual beli saham atau aset.

Mengikat atau tidak mengikat

Umumnya sebagian besar isi LOI dan term sheet dinyatakan tidak mengikat, karena masih bergantung pada hasil due diligence dan perjanjian final. Namun klausul tertentu biasanya dibuat mengikat, seperti kerahasiaan, eksklusivitas, pembagian biaya, dan hukum yang berlaku. Pernyataan ini harus ditulis tegas agar tidak menimbulkan tafsir berbeda.

Pokok yang Dinegosiasikan

  • Objek transaksi. Saham dengan persentase tertentu, atau aset tertentu beserta kewajiban yang ikut atau tidak ikut dialihkan.
  • Harga dan dasar perhitungannya. Termasuk definisi utang bersih dan modal kerja normal bila harga berbasis nilai usaha.
  • Struktur pembayaran. Tunai saat penutupan, pembayaran bertahap, dana yang ditahan di rekening bersama, atau earn-out yang bergantung pada kinerja setelah akuisisi.
  • Penyesuaian harga. Mekanisme bila posisi kas, utang, atau modal kerja pada tanggal penutupan berbeda dari perkiraan.
  • Syarat pendahuluan. Hal yang harus terpenuhi sebelum penutupan, seperti hasil due diligence yang memuaskan, persetujuan RUPS, persetujuan pihak ketiga, atau perizinan.
  • Peran pemilik lama. Masa transisi, posisi di manajemen, dan larangan bersaing.
  • Karyawan kunci. Rencana mempertahankan orang-orang penting.
  • Eksklusivitas. Jangka waktu penjual tidak bernegosiasi dengan pihak lain.
  • Jadwal. Target waktu due diligence, penandatanganan, dan penutupan.

Strategi Negosiasi dari Sisi Pembeli

Negosiasi yang sehat tidak hanya soal menekan harga. Struktur pembayaran sering menjadi alat untuk menjembatani perbedaan pandangan. Bila penjual yakin usahanya akan tumbuh tetapi pembeli ragu, earn-out dapat memberikan tambahan pembayaran bila target kinerja tercapai. Bila ada risiko yang belum pasti, sebagian harga dapat ditahan untuk jangka waktu tertentu.

Siapkan pula batas mundur yang jelas sebelum duduk di meja perundingan: harga maksimal, syarat yang tidak bisa dilepas, dan kondisi yang membuat Anda lebih baik tidak melanjutkan transaksi.

Alur Kerja Jasa Negosiasi Akuisisi

  1. Menyusun strategi berdasarkan valuasi awal, prioritas Anda, dan motivasi penjual.
  2. Menyiapkan penawaran awal beserta penjelasan dasar perhitungannya.
  3. Melakukan putaran diskusi dan mencatat setiap posisi yang disepakati atau masih terbuka.
  4. Menyusun draf LOI atau term sheet dan meninjaunya bersama penasihat hukum.
  5. Menyelesaikan poin yang tersisa dan menandatangani dokumen.
  6. Menyiapkan rencana due diligence sesuai jadwal yang disepakati.

Kesalahan Umum pada Tahap LOI

  • Menyebut harga pasti tanpa syarat penyesuaian setelah due diligence.
  • Tidak meminta masa eksklusif sehingga penjual tetap menawarkan ke pihak lain.
  • Tidak menjelaskan bagian mana yang mengikat dan tidak mengikat.
  • Menunda pembahasan peran pemilik lama dan larangan bersaing.
  • Definisi utang dan modal kerja dibiarkan kabur.

Contoh Struktur yang Menjembatani Perbedaan

Misalkan penjual meminta harga yang mencerminkan proyeksi pertumbuhan tinggi, sedangkan pembeli hanya bersedia membayar berdasarkan kinerja saat ini. Kesepakatan dapat disusun dengan pembayaran utama berdasarkan kinerja saat ini, ditambah pembayaran tambahan bila pendapatan atau laba mencapai target tertentu dalam periode yang disepakati. Agar adil, definisi target, cara menghitungnya, dan peran pemilik lama selama periode tersebut harus ditulis jelas.

Struktur seperti ini memberi penjual kesempatan memperoleh nilai yang ia yakini, sementara pembeli membayar lebih hanya bila hasilnya memang terwujud.

Waktu dan Faktor Biaya

Lama negosiasi bergantung pada jumlah pihak, kerumitan struktur, dan kesiapan penjual. Biaya jasa dipengaruhi jumlah putaran perundingan, kerumitan struktur pembayaran, dan kebutuhan koordinasi dengan penasihat hukum serta pajak. Hasil negosiasi tetap bergantung pada kesediaan kedua pihak untuk mencapai kesepakatan.

Bila Anda siap mengajukan penawaran kepada target akuisisi, tim ALLMAR Law & Investment (bagian Investasi) dapat membantu menyusun strategi negosiasi, LOI, dan term sheet yang melindungi kepentingan Anda sebagai pembeli.

Once buyer and seller agree in principle, the deal needs a written framework before both sides invest in due diligence and lawyers' fees. An LOI and term sheet in Indonesia record the main commercial points of an acquisition: price, structure, timing, conditions and exclusivity. They are usually not binding on the deal itself, but they set expectations and make later negotiations far smoother.

This article explains what these documents contain, how negotiation typically unfolds and how the ALLMAR Law & Investment team supports buyers.

LOI versus term sheet

A letter of intent (LOI) is usually a short letter expressing the buyer's intention to acquire and setting out headline terms. A term sheet is a more detailed list of agreed terms, often in table form. In practice, the two names are often used interchangeably, and some deals use both: an LOI to open exclusive talks and a term sheet that develops alongside due diligence.

What an LOI and term sheet in Indonesia usually cover

  • Transaction: what is being bought, such as a percentage of shares or specific assets.
  • Price and payment: the headline price or formula, and how it is paid, such as upfront, deferred or by earn-out.
  • Adjustments: how the price changes for net debt, working capital or due diligence findings.
  • Conditions: satisfactory due diligence, financing, corporate approvals and any regulatory approvals or notifications.
  • Exclusivity: a period during which the seller will not negotiate with others.
  • Confidentiality: often referring to an existing NDA.
  • Management and staff: roles for existing owners, key employees and transitional arrangements.
  • Timeline: target dates for due diligence, signing and completion.
  • Binding and non-binding parts: which clauses are legally binding, typically confidentiality, exclusivity, costs and governing law.

Indonesian points to consider

If the target will become a PT PMA, the terms should address foreign ownership limits, conversion of the company's status and updating licences in the OSS system. Share transfers in a PT require shareholder approval and are recorded through a notarial deed, and existing shareholders may have pre-emptive rights under the articles of association. Larger deals may need notification to the competition authority (KPPU). Where an Indonesian party is involved, language requirements for agreements should also be considered, which is why bilingual documents are common.

How negotiation usually unfolds

  1. Opening terms. Based on preliminary valuation, we draft initial terms that leave room to negotiate.
  2. Discussion. We meet the seller or their adviser to explain the proposal and listen to their priorities, which often go beyond price, such as staff security, legacy or a continuing role.
  3. Trade-offs. We look for combinations that work for both sides, such as a higher price with deferred payments or a lower price with a consulting role for the founder.
  4. Drafting. We prepare the LOI or term sheet in clear language, with legal review of binding clauses.
  5. Signing. Both sides sign, and the exclusivity and due diligence period begins.

From term sheet to final agreements

The term sheet becomes the reference point for the share or asset purchase agreement. When drafting final documents, lawyers on both sides will check every clause against what was agreed, so a clear term sheet reduces argument and legal cost later. Points the term sheet leaves open, such as the scope of warranties or the cap on liability, are where most of the later negotiation will happen, so it helps to flag them early rather than discover them at the drafting stage.

Common mistakes

  • Agreeing a fixed price with no mechanism for adjustment after due diligence.
  • Exclusivity periods too short to complete due diligence.
  • Leaving key points vague, only to have them reopened later.
  • Not stating clearly which clauses are binding.
  • Overlooking regulatory conditions that affect timing.

Time and cost factors

Negotiating and signing an LOI or term sheet usually takes two to six weeks, depending on the complexity and the number of parties. Our fee depends on the size of the transaction, the number of negotiation rounds and the level of drafting and legal review required.

If you are ready to make an offer for a business in Indonesia, the ALLMAR Law & Investment team can help you negotiate and document the key terms before due diligence begins.

Pertanyaan umumFAQ

Apakah letter of intent mengikat secara hukum?

Umumnya sebagian besar isinya dinyatakan tidak mengikat, tetapi klausul tertentu seperti kerahasiaan, eksklusivitas, dan biaya biasanya dibuat mengikat. Hal ini perlu ditulis secara tegas di dalam dokumen.

Apa itu earn-out dalam akuisisi?

Earn-out adalah bagian harga yang dibayarkan belakangan bila usaha mencapai target kinerja tertentu setelah akuisisi, sering dipakai untuk menjembatani perbedaan pandangan tentang nilai.

Mengapa pembeli perlu masa eksklusif?

Agar penjual tidak bernegosiasi dengan pihak lain selama pembeli mengeluarkan waktu dan biaya untuk due diligence dan penyusunan perjanjian.

Berlangganan info regulasi & tips usaha dari ALLMARSubscribe to ALLMAR regulation updates & business tips